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教你怎么拉赞助doc

日期:2019-11-01 12:04 来源: 广告赞助商

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  教你如何拉赞助什么是拉广告赞助拉广告赞助就是以某个活动为支点以冠名主办协办鸣谢指定产品等为形式从企业获得资金实物支持然后再以一定的广告新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为目前拉广告赞助的市场非常大发展速度非常快靠这行为生的人员也特别多全国不说光在北京这个行业天天在增长人员天天在澎涨每天都有几部影视剧开拍有无数的会议活动在举行有无数的培训在举办有这么多的活动要开展就要拉广告赞助就要找主办协办冠名单位要拉广告赞助就要有业务员去拉会拉的吃香喝辣买房买车的比比皆是不会拉的就混不下去所以这个行业也是个淘汰率很高的行业每天开的关的也很多因为这个行业起点低进入容易发展很快从业人员普遍缺乏经验天天象个无头螥蝇到处瞎碰乱撞满天飞既浪费自己时间和精力也影响干扰企业工作所以有的影响业界的形象有的在报纸上打上广告勿扰有的单位公然打出三防防火防盗防拉广告拉广告的人让人感到讨厌拉广告赞助是门高明的艺术涉及到推销学心理学口才学公关学谈判学广告学人际关系学策划学等各个领域里面奥妙无穷拉广告赞助与推销不同推销推的是大家看得见摸得着的产品推保险也是个大家普遍认同概念而拉广告赞助什么也没有卖给别人的只是一个方案一个操作者造得梦,第二二者对象不同一般推销员面对的是一般层次的人是一些普通的工人农民市民家庭妇女和其他形形色色的人而拉广告赞助面对的人一个高人一个成功的人象企业的老总和部门经理如果你没有过硬功夫没有较强的公关能力沟通能力行销能力心理素质想让对方心甘情愿地掏钱给你是很难的这里充满了学问智慧是一门比推销更难的艺术可以说学会了拉广告赞助的艺术就学会了拉其它所有业务的艺术不打无准备之仗如何战前准备(一)为什么要进行充分准备在操作项目之前我们不要忙着去拉广告赞助有一项非常重要的工作要注意什么工作准备工作谈起准备很多人会不以为然我知道但是很多人并没有做到我们有些人没有准备好或者根本就没有准备就仓促上阵结果是找一个就死一个找二个就死一双找一串就死一片被碰得头破血流败下阵来为什么会这样就是没有准备好好的准备就是成功的开始结果不好就是准备不好拉广告赞助的准备工作非常重要做任何事情准备工作都非常重要很多人拉的效果不好结果不好就是因为准备的不好有的时候我和我的助手出去谈业务在回来的路上我的助手就会对我说:张老师今天你怎么反映那么快刚才那个问题如果换成我我真得会措手不及不知怎么回答我告诉他:并不是我比你聪明比你反映快而是我准备的比你充分在拜访前我对这个客户的情况作了全面的调查进行了认真的研究对他们可能提出的问题作了各种设想和演练可以说今天的结果是因为过去的付出过去的每一份付出都会在我今天的表现中得到体现如果你真正准备好了你在台面上就能从容不迫对答如流就不会丢三拉四手忙脚乱你在操作过程中就会减少很多的麻烦节省很多的时间磨刀不误砍柴功!这句话请大家一定要记住那么我们拉广告赞助到底准备什么呢从什么地方准备(二)准备一份充足的名录作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的也是非常重要的如果想成为一名金牌业务员掌握大量的名录更是不可少的我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病:就是潜在客户不多而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告拉到赞助首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单谁拥有了终端客户谁就拥有了财富人脉就是钱脉资源就是财源这是目前商场上最流行的一句话了有些业务员手里为什么没有客户一方面是因为业务员懒不愿意去开发,另一方面是因为他不知道怎样去开发平时没有做好这方面的收集整理工作可想而知一个业务员手上没有一个客户你要想拉到广告或赞助要想把公司的业务做上去简直是天方夜谭这就叫巧妇难为无米之炊!所以开发客户的工作是重中之重它和谈判签约不相上下你只有找到客户才能有用武之地才有发挥的场所那么如何寻找开发客户你的客户在哪里首先要知道你的目标市场是什么你的客户范围是什么如何寻找到这些客户比如A级B级C级你要在本子上把他列出来重点的先做把的时间用在A级客户上比如说:我过去在某法制报拉赞助拉广告做专题我的客户就是:公检法单位有钱的单位经常打广告想出名的单位搞得不太好出过问题的单位与法挂得上钩的单位愿意跟记者交朋友的老板私营企业等等你的客户在哪里呢请你好好地想一想寻找客户的方法其次当你明确了业务的方向范围之后就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户现介绍几种常用的方法:查阅各种汇编资料这些汇编资料有统计资料名录资料报章资料等等统计资料是指国家有关部门的统计调查报告行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料行业团体公布的调查统计资料等名录资料是指各种客户名录(包括现有客户旧客户失去的客户)同学名录会员名录协会名录职员名录名人名录电话黄页公司年鉴企业年鉴等查找广告黄页到图书馆查阅行业出版物上网查找互联网是个信息的聚宝盆上面有你所需要的全部信息尤其是一些比较大的企业公司你需要的有关信息在他们的网页上都能找到查到的信息是否对口关键在于你输入的搜索关键词比如说现在我要搞一个广告人员的培训我的客户在哪里其中一个方面就是广告公司那么如何寻找他们呢我就上网点击北京广告公司立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了然后我把上面的名称地址电话联系人等复制粘帖在一个文件上然后打印出来上网可以开阔你的眼界你一定要善于使用它把它用好用活用足注意收集各种媒体上的广告报道经常在媒体上登广告做报道的单位说明他们都有做广告扩大知名度的需求或者说明他们企业的经济效益比较好一些地方或者行业性的报纸杂志电视媒体还有路牌广告上面都有大量的信息和资料平时要注意收集有的可以剪贴下来有的要及时地记录下来包括公司企业的地址电话以及你当时想到的一些要点和感悟都要把它记下来好记性不如烂笔头通过亲朋好友同学同事介绍如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍那就更好了比如工商税务公检法等部门的朋友一些单位的一把手或部门头头等通过他们的介绍你可以结交一些高级客户因为我们拉广告赞助绝大多数都是与单位的领导打交道有关系有面子会胜过一个公章,有时他的上级领导一出面可以胜过你的千言万语可以免去你很多的周折和程序并且对方更容易信任你接近你使你的业务成功性更大对这点我要提个醒:对帮忙的人你要给别人相应的报偿虽然朋友帮忙是出自友情但我们要学会感恩成功的人都是善于感恩的人!到专门卖名录的机构去买名录互换一些名录你用了多次你的这个名录就基本没有什么价值了但别人拿到你这个名录就是新的不影响什么所以你可以与其他公司的业务员互换名录快速建立人脉的方法出席各种会议各行各业召开的会议很多如各种研讨会说明会展览会洽谈会培训会各种活动等等特别是一些精英人才的大小型聚会总之凡是已获得的大小会议(活动)信息都不要放过要珍惜这样的机会要千方百计去参加因为会议期间人群集中各种层次各个领域的人你都有可能认识这样你能够在比较短的时间内快速地建立起大量的人脉关系建立起一些高层的各个行业的人脉关系不但如此还能够充分利用这样的机会获得各方面的资讯和信息同时还可以提高自己的社会知名度有人将出席各种会议称之为泡会不免有其贬意但从另一方面看泡会确实是一个最省钱最快速最有效的获取潜在客户关系的好办法有一点要注意:在会上收到名片后要经常联系有句线;联系联系有联才有戏这个戏就是维系有维系就会有信息有信息就会有结果就有了戏,这样关系就会越来越了解越来越熟悉越来越好就会有后续资源不联就没戏比如对方换了手机号搬了工作地点调换了工作单位联系不上就断了联系如何了解你的客户了解客户什么在你要接触客户之前你一定要对对方的情况有所了解了解客户本人的基本情况比如客户的单位职务籍贯所学专业脾气性格兴趣爱好主要家庭情况社会关系如子女爱人亲戚与企业其他负责人的关系他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例如某报纸杂志电视台是否曾采访报道过或在某项活动中他讲过话等等了解客户所在企业的情况比如主要商品的质量价格功能与同类商品比较有什么特点和缺点社会对其企业的评价企业的知名度美誉度与同类企业比较该企业的突出特点是什么了解客户最近的状况比如最近在做什么工作近年来有些什么成功的经验失败的教训获得过什么荣誉奖章等等为什么要了解这些情况主要目的是为了便于沟通拉近彼此的距离如:听说你是属虎的我也是,听说你当过兵我也当兵,你是围棋高手我来向你请教,你孩子今年考大学我这里有一个内部资料,你的爱人身体不好我给你带来了一些保健品你试试,你最近在某场合说过这样一句话:我非常有同感,我发现你们的广告有一个显著缺点你们单位存在问题我认为应该,你们最近在开展活动我认为这个活动应该,每个人都有一个电台什么时候才收听当谈到自己的时候当谈到与自己利益相关的事情的时候,每个人对什么最感兴趣对自己对与自己息息相关的人和事,从这个角度看人们更多关心的是自己你了解他越多你在接触中共同语言就会越多就会越主动你们之间的距离就会拉得越近如何了解对方情况翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件如近一两年的工作计划总结经验汇报典型人物介绍先进事迹报道等还可以通过一些人际关系了解到如和本单位的员工或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈观看该单位的网站宣传栏橱窗墙报简报等(三)准备一套最得体的台词最成功的业务员都是一套很得体的台词要去拓展业务事先一定要有一套台词这套台词包括:见面的台词开场白,介绍项目的台词,反对问题的应对台词,对一些情况的了解和见解的台词如何熟悉这套台词这套台词搞出来之后你一定要反复练习怎样练可以两个人对练也可以在小组会上练让大家提提意见然后找一些小企业试一试检验检验检验一下这套台词还有哪些不够完善还有哪些问题没有考虑到还需要做哪些补充或发展哪些新的卖点等等如果通过几次使用都失败了这时你就必须马上停下来大家坐在一起分析原因进行脑力激荡共同商榷应对的话术最后归纳总结形成一个应对的样本整理成一套最得体的台词这套最得体的台词一旦形成我们就要背得滚瓜烂熟我训练业务员时要求他们一定要这样做每个学员必须先背做到人人过关不过关不能上场有的人不理解总喜欢自搞一套或者没过关就上场总认为自己在台面上会发挥得很好结果一上场就碰得头破血流我对这些业务员说这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的一定要听一定要这样做一定要这样复制下去当你自己还没有成功的时候必须有个蓝本必须先模仿熟了你才能发挥这样做是对你负责对公司负责对市场负责在这里我要送大家一句话:听话照做没有错!(四)准备好所需的道具一张有吸引力的名片要精心设计制作你的名片!一张好的名片可以帮你很大的忙!当年我在某报当记者站站长的时候我的名片是这样设计的:名片正上方用黑体字重重地写着两行字:弘扬社会正气鞭挞腐败邪恶下一行是:某某报工作站张春健站长这张名片拿出去很有威慑力出去工作时对方拿到一看立刻就肃然起敬为我拉广告专题带来了很大的便利当站长的主要工作就是订报纸拉广告写稿子但在介绍时如果你说自己是来拉广告的就根本别想开展工作谁见了都会烦:又是订报纸拉广告的来了你的名片也许一转眼就成了垃圾

  很多时候,我们总是被生活的挫折打击得愁眉苦脸,快乐好像离我们越来越远。“爱笑的人运气都不会太差”似乎成了一句调侃的话,但其实生活本就没有我们想象的那么艰难,如果沮丧了,不妨稍微放纵一下自己,比如看一部有趣的电视剧,读几则冷笑话,让大笑这种有氧运动帮你发现生活的美好。

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